全球領(lǐng)先的特種化學(xué)品公司——美國伊士曼化工公司，其高性能窗膜事業(yè)部全球副總裁及總經(jīng)理TravisSmith，全球品牌及市場營銷總監(jiān)DianeO’Sullivan，以及龍膜汽車膜全球品牌經(jīng)理MarkGershenson，在伊士曼化工公司中國區(qū)總部（上海）接受了包括慧聰網(wǎng)在內(nèi)的7家媒體的專訪，向中國市場傳遞了伊士曼在中國市場的愿景，此外，也就媒體關(guān)心的諸多話題，如CommonwealthLaminating&CoatingInc.（以下簡稱CLC公司）的收購進(jìn)行了解答。

高性能窗膜事業(yè)部全球副總裁及總經(jīng)理Travis Smith（中） 全球品牌及市場營銷總監(jiān)Diane O’Sullivan（左） 龍膜汽車膜全球品牌經(jīng)理Mark Gershenson（右）

 全球品牌及市場營銷總監(jiān)Diane O’Sullivan（左）、高性能窗膜事業(yè)部全球副總裁及總經(jīng)理Travis Smith（中）、 龍膜汽車膜全球品牌經(jīng)理Mark Gershenson（右）合影

伊士曼化工公司在2012年收購了美國首諾公司，包括其汽車窗膜這塊業(yè)務(wù)，成為了全球領(lǐng)先的汽車膜生產(chǎn)商，去年年底又完成了對CLC公司的收購，現(xiàn)旗下?lián)碛邪埬?reg;、HuperOptik®（琥珀光學(xué)）、威固®及Suntek®在內(nèi)的汽車膜品牌。汽車膜作為汽車后市場的剛需以及高服務(wù)價值項目，受到了汽車后市場行業(yè)的關(guān)注，而伊士曼的舉動更成為了市場的焦點(diǎn)。

媒體：伊士曼在2012年收購了美國首諾公司，包括汽車窗膜這個版塊，縱觀整個伊士曼的業(yè)務(wù)，會發(fā)現(xiàn)除了汽車窗膜這塊業(yè)務(wù)，其他都屬于化學(xué)原材料，包括全球領(lǐng)先的包裝用聚酯塑料，涂料原材料、特種化學(xué)品及塑料等等都是全球主要供應(yīng)商之一。那么作為伊士曼高層，如何看待汽車窗膜這塊業(yè)務(wù)在伊士曼集團(tuán)里作用？

伊士曼：如各位所知，伊士曼是一家全球的特殊化學(xué)品公司，首諾本身也有很強(qiáng)的化工產(chǎn)品，因此在產(chǎn)品、技術(shù)研發(fā)這兩個層面上，兩家公司的契合點(diǎn)是很高的。那么，伊士曼也是因為首諾的窗膜業(yè)務(wù)，進(jìn)入了窗膜行業(yè)。有別于伊士曼的其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，汽車窗膜是一塊非常有趣的業(yè)務(wù)，它更需要品牌的運(yùn)營。首先，伊士曼非常注重汽車窗膜這塊業(yè)務(wù)，因為我們非常看好汽車窗膜市場的發(fā)展?jié)摿?，因此，在過去的2-3年中，大家也看到了伊士曼對品牌運(yùn)營、產(chǎn)品研發(fā)上的投入，包括對CLC公司的收購。其次，伊士曼本身有行業(yè)內(nèi)技術(shù)數(shù)一數(shù)二的PET、黏膠劑，我們也希望將這些技術(shù)優(yōu)勢運(yùn)用到窗膜產(chǎn)品，從而提升我們的產(chǎn)品性能。更重要的是，伊士曼汽車窗膜，不僅僅是產(chǎn)品生產(chǎn)商，我們更是品牌運(yùn)營方和服務(wù)提供方，除了產(chǎn)品之外，我們注重品牌的打造與建立，有效地把品牌價值傳遞給終端消費(fèi)者。

媒體：伊士曼作為一家全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍布世界各地，那作為伊士曼全球高層，如何看待中國這個發(fā)展中市場？因為我們知道，對于汽車窗膜這個品類，每個地區(qū)的法律法規(guī)都不同，消費(fèi)者的習(xí)慣也大相徑庭，比如，美國市場的消費(fèi)者喜歡日光浴，也有DIY精神，而中國消費(fèi)者都偏愛美白，針對中國市場，伊士曼又有怎樣的策略？伊士曼在中國市場的愿景如何？

伊士曼：的確，伊士曼非常重視中國市場，主要有兩個原因：第一，中國市場已經(jīng)成為了全球汽車保有量最高的國家，并且這一趨勢在未來幾年將繼續(xù)發(fā)展；第二：中國消費(fèi)者對汽車窗膜的接受度非常高，他們很看重汽車窗膜能夠提供的很多功能，包括隔熱、保護(hù)隱私、抵御紫外線，他們也更愿意去接受品牌膜，去辨別優(yōu)劣質(zhì)膜。這兩點(diǎn)也是我們業(yè)務(wù)堅實(shí)的基礎(chǔ)。

就伊士曼汽車窗膜這個業(yè)務(wù)而言，中國市場面臨了很多挑戰(zhàn)，中國地大物博，人口眾多，這也就決定了消費(fèi)者需求的復(fù)雜性，不同的區(qū)域、不同的渠道（零售、4S、OEM、網(wǎng)絡(luò)）、不同的消費(fèi)群體，他們對汽車窗膜的要求都是不一樣的，但正是這種復(fù)雜性決定了我們業(yè)務(wù)的可能性和機(jī)會。因為伊士曼旗下很長的品牌線，我們豐富的產(chǎn)品可以滿足不同消費(fèi)者的不同需求。雖說我們的品牌都是國際品牌，但是本土化運(yùn)營很重要，我們在中國有一支很好的團(tuán)隊來滿足當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻男枨?。舉個例子，在過去的兩年中，中國市場上市了4款新品，這四款新品既符合中國當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，比如前擋可見光透過率需要高于70%，又滿足了合作伙伴的需求，更被中國消費(fèi)者所接受！其中三款新品是龍膜品牌旗下的，是三款不同級別、不同技術(shù)領(lǐng)域的前擋，比如4S渠道頂級前擋膜【尊翼TOP70】，是領(lǐng)先納米陶瓷技術(shù)的陶瓷膜，絕佳的隔熱且不阻隔信號，均衡性能的典范；一款是威固旗下的至尊前擋，也樹立了行業(yè)的技術(shù)標(biāo)桿。通過新品研發(fā)，來滿足中國市場的需求，這也直接地體現(xiàn)了伊士曼在新品研發(fā)上的投入與重視！

此外，從另一個方面也體現(xiàn)了伊士曼對于中國的關(guān)注，那就是當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊的人才儲備和培養(yǎng)，我們在中國有一支非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，從銷售、技術(shù)到市場。美國的管理團(tuán)隊也定期來中國，積極進(jìn)行美國與中國團(tuán)隊的交流學(xué)習(xí)，提供資源，幫助他們成長，使最優(yōu)秀的員工都能在伊士曼的團(tuán)隊里發(fā)展，從而使這塊業(yè)務(wù)在中國市場有可持續(xù)的發(fā)展。

媒體：伊士曼在去年年底正式完成了對CLC公司的收購。伊士曼高性能窗膜本身有龍膜、HuperOptik和威固等品牌，而CLC旗下也有Suntek品牌。從收購至今，也有半年多的時間了，能否透露下伊士曼完成收購CLC公司后的最新進(jìn)展，是否已經(jīng)進(jìn)行了順利的整合，以及下一步對Suntek®品牌的發(fā)展規(guī)劃？CLC公司的加入如何幫助伊士曼實(shí)現(xiàn)中國市場愿景？

伊士曼：收購CLC的確將幫助我們不斷壯大成長，不管是在全球市場還是中國市場。收購CLC公司主要有兩個價值。第一，縱觀全球，我們會發(fā)現(xiàn)，有很多跨國公司都是多品牌運(yùn)作的模式，從而來滿足渠道與區(qū)域的多樣化需求。CLC和伊士曼的產(chǎn)品線是有很強(qiáng)的互補(bǔ)性的，我們將運(yùn)用CLC的產(chǎn)品線和品牌來滿足不同渠道、不同區(qū)域、不同消費(fèi)群體對汽車窗膜的需求，更廣的布局使我們可以為客戶提供一個全方位的解決方案。同時也提升了資源使用的有效性，比如工廠和公司各個職能部門。

在多品牌合作之前，了解客戶需求是最為重要的。在過去幾年中，我們針對中國市場進(jìn)行了很多車主調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)不同的品牌吸引了不同的車主。比如，選擇威固的車主，大部分是多次購車的車主，而且一般都是高檔車，對他們來說，對汽車窗膜有一定的了解，他們的需求是好品牌、好產(chǎn)品，并且愿意為其高昂的價格買單；但不是所有的消費(fèi)者都是這樣的。在中國市場上，我們看到了太多的品牌，魚龍混雜，車主該如何選擇？龍膜是首次購車車主的首選品牌，因為它是全球銷量靠前的品牌，并且在90多個國家行銷，品牌定位就是“暢銷全球，值得信賴”，背靠廠家給與消費(fèi)者值得信賴的保護(hù)；而對于在OEM或者4S渠道購買汽車膜的車主，他們的需求往往是最基礎(chǔ)的，但是性價比要高，伊士曼旗下也有滿足這類需求的品牌；總而言之，我們的各大品牌可以滿足不同消費(fèi)階段、不同車主、不同合作伙伴的需求！

說到第二個價值，就是Suntek的PPF漆面保護(hù)膜的技術(shù)，它是全球頂級的技術(shù)，我們也將其運(yùn)用到龍膜PPF的生產(chǎn)工藝上，因為PPF這個產(chǎn)品，在未來有非常大的市場需求潛力，因為它的確為車主的愛車“保值”，提升外觀、防護(hù)損傷！在國外已經(jīng)有這樣的先例了，增長非常快速，因為它可以為合作伙伴和消費(fèi)者都帶來很大的價值，那么我們也將在中國市場大力推廣PPF！

媒體：電商是汽車行業(yè)近年來新興的平臺，不管是整車銷售還是汽車后市場。淘寶天貓，作為中國最大的電商平臺，龍膜品牌也在去年8月正式上線了天貓旗艦店，運(yùn)營了大半年，效果也不錯，那么伊士曼未來對電商的預(yù)期如何？龍膜會如何應(yīng)對？

伊士曼：的確，不僅是中國，電商是各個國家關(guān)注的趨勢，如何在電商這個新興平臺來運(yùn)作傳統(tǒng)的汽車窗膜業(yè)務(wù)，對此，我們也花了相當(dāng)?shù)臅r間和精力來探索！我們相信，對于客戶來說有兩個需求，第一，在網(wǎng)上買的是品質(zhì)有保證的品牌產(chǎn)品；第二，需要專業(yè)的施工服務(wù)。拿龍膜品牌來說，在全中國有1200多家授權(quán)加盟店，這也就為線下施工點(diǎn)的鋪設(shè)提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)。因此，在準(zhǔn)備龍膜天貓旗艦店這個項目時，我們經(jīng)過層層篩選，選拔出了優(yōu)秀的線下服務(wù)商承擔(dān)線下施工的作用。在未來，如何與線下合作伙伴緊密合作，完成O2O仍然是我們努力的方向。

此外，電商是一個可以將品牌推到消費(fèi)者面前的平臺，讓消費(fèi)者有機(jī)會近距離接觸品牌。經(jīng)過大半年的運(yùn)營，我們也很高興地看到，淘寶相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在品牌汽車窗膜中，龍膜的銷量位居前茅，且得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。作為伊士曼，我們也將再接再厲，在這一新型平臺，為客戶提供好產(chǎn)品、好服務(wù)，運(yùn)營好O2O平臺！

媒體：自從伊士曼收購了龍膜以后，過去近兩年的時間里，市場中龍膜品牌運(yùn)作不斷，不管是零售渠道，還是4S渠道，組織參與了各類活動。能分享一下你們國內(nèi)外有創(chuàng)造力的市場推廣活動還會有什么？

       伊士曼：就龍膜品牌而言，前面也提到過，龍膜的定位是“值得信賴，暢銷全球”，因此我們在全球都在開展各種活動，目的就是提升品牌意識與知名度，也傳播“安全駕駛，守護(hù)全家”的品牌概念。比如，在中國，天貓就是一個很好的消費(fèi)者教育及品牌宣傳平臺，除此之外，龍膜也參加了汽車后市場展會、渠道活動；那么龍膜在美國，我們是美國皮膚癌基金會的戰(zhàn)略合作伙伴，因為在歐美國家，皮膚癌的發(fā)病率很高，而汽車窗膜的一大重要作用就是防紫外線，我們積極地做消費(fèi)者教育活動，龍膜也是被美國皮膚癌基金會認(rèn)可的可以幫助預(yù)防皮膚癌的產(chǎn)品；除了關(guān)注消費(fèi)者，我們也非常關(guān)注我們的渠道合作伙伴，因為他們是直接面對消費(fèi)者的窗口，對于在中國上千家的零售店、上千家的4S店和眾多主機(jī)廠，我們有豐富的品牌營銷資料和性能演示道具，從而引導(dǎo)消費(fèi)者辨別優(yōu)劣質(zhì)膜。

媒體：中國市場的汽車膜競爭十分激烈，而且更有一種趨勢，就是開始涌現(xiàn)一些國產(chǎn)品牌，并且勢頭不小，不斷發(fā)力。不知道對此有何看法？

伊士曼：首先，我們非常歡迎本土的汽車窗膜行業(yè)伙伴進(jìn)入這個市場，因為就像剛才所說的，中國市場體量很大，不同的消費(fèi)者需求多樣化，并不是所有消費(fèi)者對品牌和品質(zhì)都有高要求，也存在部分消費(fèi)者只要一款基本或者低價的汽車窗膜，因此對不同的廠家都有機(jī)會。其次，伊士曼是一家非常注重創(chuàng)新與研發(fā)的公司，每年在產(chǎn)品研發(fā)上都花費(fèi)巨資，我們將利用伊士曼的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢來提升汽車窗膜產(chǎn)品的性能，包括投資了4000萬美金用于提升我們的美國工廠。我們也希望本土品牌能夠把資源放在產(chǎn)品性能的研發(fā)上，對于他們來說，路還很長，品牌建立、產(chǎn)品研發(fā)不是一蹴而就的，需要時間來沉淀，不要以降低產(chǎn)品品質(zhì)來追求高利益。作為全球領(lǐng)先的汽車窗膜制造商，我們希望這個行業(yè)能夠健康有序地發(fā)展。未來有很多的可能，伊士曼不是以模仿別人取勝，而是以更好的技術(shù)創(chuàng)造出更好的產(chǎn)品來服務(wù)消費(fèi)者為目標(biāo)，我們也非常注重通過市場調(diào)研來挖掘客戶需求，從而了解并調(diào)整我們的新品研發(fā)或者市場開發(fā)的方向和策略。